達(dá)州天平安裝記

發(fā)布日期：2012-06-13 作者：Admin 來源：點擊：609

該客戶是西安綠泉介紹

，這單生意歷經(jīng)曲折，用戶急需該設(shè)備，但不巧的是，倒霉之事每次都降臨到這家頭上。第一次

，十萬分之一天平發(fā)到用戶，始終不穩(wěn)，用戶退回

。第二次，天美工程師帶機(jī)前去現(xiàn)場安裝

，結(jié)果比第一次還慘

。我這次去是第三次，壓力特別大，盡管換了型號

，誰知能否交過手呢

？所以要保證這次成功，出發(fā)前的準(zhǔn)備工作就必須要充分

。

西安試機(jī)：
一

、大量查閱資料，分析前兩次不穩(wěn)的原因

，是機(jī)器本身

？不可能。賽多利斯是世界知名品牌

，在中國銷量占比很大

，機(jī)器問題不可能。且以前安裝到陜北安塞也非常穩(wěn)定

。
二

、詢問客戶：多次與用戶溝通詢問，分析是否受外界因素影響

。
三

、西安試機(jī)：我們自己反復(fù)測試，又叫廠方工程師來當(dāng)面測試

，但廠方不愿到科儀來

，讓我們把機(jī)器送到廠方駐西安辦實驗室測試。多次請求后廠方才到科儀來

。
我的想法是：你認(rèn)為科儀環(huán)境條件不符合安裝要求

，那么我就認(rèn)為達(dá)州條件更不如科儀，你廠方既然都不到我科儀來

，那我去達(dá)州就毫無意義

。
四、科儀試機(jī)：我對廠方工程師講：你不到科儀來給我交差

，我咋給用戶交差

。經(jīng)我們再三強烈要求廠方工程師才到科儀來試機(jī)，他來后反復(fù)多次測試

，發(fā)現(xiàn)并糾正了三個方面的問題

。1、線性差

，廠方現(xiàn)場重新調(diào)試

，達(dá)到要求；2

、設(shè)置改動

，原設(shè)置“不用濾波”

，現(xiàn)設(shè)置為“使用濾波”；3

、回零慢

，原設(shè)置為“惡劣環(huán)境”，現(xiàn)改為“良好環(huán)境”

，使回零速度提高

。
但有一難題廠方也無法達(dá)到，即：用稱量紙稱量時

，誤差竟然達(dá)到百位

，機(jī)器方講，不讓用戶用稱量紙測

，我講：用戶有使用稱量紙做實驗的要求

，我們就應(yīng)盡量滿足。試機(jī)后還是無法穩(wěn)定

，最后我只好帶著這一遺憾和擔(dān)心上路了

。

一路艱辛：
在西安當(dāng)著廠方工程師面都未解決難題的情況下，我懷著忐忑的心情

，踏上了去往達(dá)州的火車

，由于路況不好一路上還擔(dān)心著機(jī)器的安全。

住宿：
半夜三點多到達(dá)萬源

，天空下著毛毛細(xì)雨

，我脫了外套蓋在機(jī)器箱子上，打車去找住處

。到紫晶酒店無便宜房

，最少260元，又到穗豐酒店情況一樣

。深更半夜又是異地他鄉(xiāng)

，為不破壞公司差旅規(guī)定，我請求在酒店大堂沙發(fā)上等到天亮

。一小時后

，酒店保安看我確實辛苦，就和服務(wù)員商量讓我上樓先住進(jìn)房間

，且房費優(yōu)惠到每晚140

，但條件是必須再住一個晚上

，我考慮到機(jī)器和自身安全就同意了

。

路途：
離開西安前曾三次給用戶通知，天氣不好又是半夜到站

，且隨身攜帶機(jī)器

，希望廠方來接站

，廠方每次答應(yīng)半小時后回電話但都是杳無音信。半夜下車后只好自理

。第二天一大早我包了車

，一路盤山公路，泥多坑大

，異常顛簸

，曾有幾次頭碰車頂，我心里想真是“萬源萬源

，萬丈深淵”啊

，三十多公里的路程一個半小時才到。

檢查安裝條件：
一到用戶駐地

，我不急于開箱

，先查看安裝環(huán)境。誰知離開西安之前反復(fù)要求用戶準(zhǔn)備的條件卻一樣未辦

。哦

，辦了一件，就是準(zhǔn)備了一臺32K書本大的穩(wěn)壓器

，誰知一試機(jī)

，外界供電多少穩(wěn)壓器輸出多少，電壓來回變化

，穩(wěn)壓器也隨之變化（225.6——223.8V）

。這咋辦？我問用戶

，提出的6個安裝條件怎么沒解決

，計量局的人呢？用戶講：我們說等條件成熟再叫你們來

，老總就急著叫你們來

，一切你等李總來了再說吧，他一會兒就從萬源回來

。

等李總：
十點鐘

，李總出現(xiàn)，見面三句話

。1

、“昨晚我手機(jī)一直開著，你咋不聯(lián)系我”

。我講：走之前給你們這邊打了三次電話讓接站卻一直未見回音（事后辦公室主任還讓我看手機(jī)短信

，意思是，他把韓振手機(jī)號已告知李總）

；2

、“計量局的儀器還沒我的好

，叫他們干啥”。3

、“我看別的單位環(huán)境比我們還差

，天平都能用，你就安裝吧”

。
但我在西安接到的通知是“廠方安裝條件已具備

，計量局也同時到達(dá)”，可事實卻并非如此

，一切都沒準(zhǔn)備我該咋辦

？原來我告訴他們計量局當(dāng)面鑒定，不合格的話我就提著機(jī)器走人

，此事已與賽多利斯周工達(dá)成共識

，不合格的話責(zé)任在他，與科儀無關(guān)

。

開箱：
當(dāng)時我考慮是用戶有意為難考驗我

，還是對前兩次的折騰不滿意？裝吧

，只好碰碰運氣了

。我采取的措施：1、變換安裝方位和方向

，前兩次在西房坐北向南

，現(xiàn)換到東房坐東向西；2

、將房間其他儀器（離心機(jī)

、真空泵等）全部搬走；3

、開箱

、清點、安裝

、通電預(yù)熱

，并叮囑用戶預(yù)熱不夠不準(zhǔn)測試。
下午2點10分開始測試

，我獨自做多次測試后感覺良好

，才讓用戶自己測試。4點多用戶回饋測試結(jié)果

，比前兩次好

，但仍不能測稱量紙。

溝通：
1

、我和廠方兩名實驗員同去見老總匯報測試情況

；2、我單獨給老總匯報“為了你們這臺儀器

，在西安我和賽多利斯工程師測試了兩天

，為了機(jī)器安全專門包車到貴廠?div id="jpandex" class="focus-wrap mb20 cf">！崩羁倖栕廛嚩嗌馘X

，我講“出租要150，面包100

，最后降到60

，還要再拉幾個人。李總聽后說“這價差不多”

；3

、工作報告填好后讓李總簽字并附六條建議，“你不能單方面要求我的機(jī)器符合要求

，這同時也需要你們的配合呀”

，李總不簽字，讓實驗員與質(zhì)量部長決定后再簽

。
誰也不簽字咋辦

？再做實驗！
1

、與前次測試相隔40分鐘后

，100毫克砝碼雖有個別數(shù)據(jù)超出范圍，但多數(shù)都符合要求

，且很穩(wěn)定

。2、稱量紙不能折疊

，必須平放

，平放后的測試結(jié)果基本滿意。我又給實驗員做工作

，男檢驗完全同意我的看法

，女檢驗始終一句話“比前兩次好多了”?div id="m50uktp" class="box-center"> ？紤]到前兩次的機(jī)器安裝不成功客戶肯定有怨氣

，我就耐心的解釋，“賽多利斯是世界一流品牌

，十萬分之一天平是高精密儀器

，數(shù)據(jù)不穩(wěn)定也會受到各種因素的影響，也要考慮到你們的外圍環(huán)境”

。對方點頭默認(rèn)

。此時將李總請到實驗室做了個小實驗

，用嘴輕輕吹氣并觀察天平的反映，結(jié)果李總用手輕扇

，機(jī)器顯示幾百毫克

。看到儀器這么靈敏

，我告訴他們“偶然超出范圍的情況也可能是外界突來的干擾所導(dǎo)致的”

。

等待回復(fù)：
天漸黑了，心雖急但還要表現(xiàn)鎮(zhèn)定自如

。實驗員說

，測試結(jié)果已報給質(zhì)量部長，但其在成都卻不回話

，李總也不發(fā)話

，誰也不敢簽字。
看到這個情況

，我知道著急是成不了事的

，于是我和實驗員又耐心地反復(fù)測試，結(jié)果基本符合要求

。我說你們周圍有軍工廠

、軍事基地，也許這也是造成數(shù)據(jù)不穩(wěn)定的一個因素

。最后我們大家都認(rèn)為應(yīng)該選取一個有穩(wěn)定數(shù)據(jù)的時間段來進(jìn)行日常稱量

。此時兩位實驗員已完全改口認(rèn)為機(jī)器合格，我趁熱打鐵請求二位再次匯報給李總

，幾經(jīng)周折后我終于拿到了李總授權(quán)兩位實驗員簽字的工作報告

。拿著這份來之不易的工作報告我立即轉(zhuǎn)車去萬源，然后乘車在第一時間返回西安

。

總結(jié)：
1

、事前準(zhǔn)備充分，做到心中有數(shù)

；
2

、多次與客戶溝通，了解更多情況

；
3

、做好客服工作，為公司創(chuàng)造良好口碑

；
4

、以科學(xué)的態(tài)度對待科學(xué)；
5、建立內(nèi)線

，找準(zhǔn)方向

。

工程師：馬長久

二〇一〇年五月十四日

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